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有田 昇著「売れるDM指南」
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  バウンス・バック(商品同梱)(Interest

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バウンス・バックの役割バウンス・バック
  バウンス・バックとは、申込んだ商品やサービス案内を送る梱包に類似商品やサービスのパンフレット、カタログなどを同梱して送ることをいいます。この方法は、商品やサービスを申込んだお客様が楽しみにしてるものが到着し開封する、そのタイミングを狙い関連商品で「より楽しく豊かなベネフィット」を得られることを強調し、追加注文を促す手法です。お客様にしてみれば、到着時の楽しさは至福の瞬間といっていいほどうれしい瞬間のはずです。梱包を開けるとそこには期待した商品やステータスの高いサービスが約束されていたとすれば、その喜びもひとしおです。さらに関連したパンフレットやカタログが入っていればさらにその夢は広がり、また追加購入するお客様もでてきます。このように、バウンス・バックは、お客様の商品やサービスを受け取った瞬間を狙った心理的な販売促進効果を持つプログラムです。しかし、あくまでもお届けした商品やサービスに密接に関連していることがポイントになります。

バウンス・バックの特徴

 1)注文商品を受け取った感激によるかんれん商品の注目度がアップ
 2)関連商品の追加注文を得ることが可能(客単価アップにつながる)
 3)商品同梱のため、新たな配送・郵送料金が発生しない


このように、関連商品をコストをかけずに新たな機会を作り出してゆくことで、リピータの育成にもつながってきます。また、バウンスバックと同様に、スタッファーという封入物を請求書に同送する手法もあります。これをビル・スタッファー(ステートメント・スタッファー)といわれています。請求書をお送りする顧客は、商品やサービスを購入していただいているロイヤリティの高い顧客とみなし、その請求書に関連商品やサービスのスタッファーを入れ販売促進につなげていきます。公共料金の請求書にはありませんが、電話料の請求書やカード会社からの請求書などにはかなりの枚数のスタッファーが入れられています。これもバウンス・バックと同様に、申込み易さのタイミングをうまく利用した手法だといえます。