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有田 昇著「売れるDM指南」
東京商工会議所「ビジ伝」


 レスポンス広告の現場 【第2話】 オリエン当日、緊張気味の福恵さん・・・

                                                               

クライアントのスタッフルームに通された3人。名刺交換と挨拶が済みそれぞれの椅子に掛け、これからオリエンが始まろうとしています。福恵さんはやや緊張気味!

仁弥子さん(クライアント担当者)
それでは、今日のテーマ―をまとめた書類をお渡しします。
今日は、担当のわたくし仁弥子と部長のにゃお也との2人でお話しさせていただきます。宜しくお願いいたします。
弊社『H&Bエクスプレス社』の今回のご提案いただく内容は、このオリエンシートに
記載されています。
   ・・・3人はしばらくオリエンシートに目を通す・・・
仁弥子さん(クライアント担当者)
弊社のことはもうご存知と思いますが、今回はコスメ商材の販売強化が最大の目的となります。特に既存購入会員の売上増加とスリーパーの掘り起こしに重点を置いています。
福朗チーフ
オリエンシートに記載されていますが、ターゲットは30〜40歳代の女性で、メイン商材はヒアルロン酸とコラーゲン配合の美容ドリンクですね。
にゃお也部長(クライアント担当部長)
現在コスメ業界は非常に厳しく、紙媒体の落ち込みに加えWebでの広告も壁にきている状況です。だからこそ既存顧客を大切にしなければと思い、今回のお願いとなったわけです。
福朗チーフ
従来の既存顧客へのアプローチはどのようにされていたのですか?
仁弥子さん(クライアント担当者)
はい、これが先月発送した継続購入されている既存会員様へのカタログDMですが、6ヶ月以上購入されていないお客様には年に2回その月のカタログを継続購入会員様と同じダイレクト・メールをお送りしています。
福多くん
DMの内容は全く同じですか?
仁弥子さん(クライアント担当者)
いいえ、スリーパーのお客様には別にこのレターを付けています。他は同じですが。
福多くん
そうしますと、コンポーネントは、既存会員へは外封筒と申込書付きのカタログ1冊で、年に2回のスリーパー顧客にはレター付きカタログを送られているのですね。
福恵さん
よろしいでしょうか、一つ質問ですが。既存のお客様の購入されている商品ラインはある程度お分かりだと思いますが、スリーパーになってしまわれたお客様はどのような原因でスリーパーになってしまったのでしょうか?

 ・・・緊張気味の福恵さん。思い切って質問です!どんな会話が展開するのか次回のお楽しみ!See you next!・・・
to be continued

レスアド女神のアドバイス
【レスアド女神のささやき】
■オリエンでは、クライアントの意向を十分に理解した上で、様々な角度で質問することが次のプレゼンにつながる方法です。
※質問の中からアイディアがでることもしばしばあります!

※本ストーリーはフィクションで、登場人物また企業・商品等は実存しません。
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