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有田 昇著「売れるDM指南」
東京商工会議所「ビジ伝」


 レスポンス広告の現場 【第1話】 明日はオリエン・・・

                                                               

明日は新規クライアントのオリエンテーションが行われる。新人の福恵さんは今回初めての参加で、期待はあるものの、内心不安のほうが大きいようだ。


福恵さん
先輩、明日は新規の健康食品や化粧品を扱っている通販会社『H&Bエクスプレス社』のオリエンですよね。
福多くん
そうだな、2:00から約1時間ぐらいだろう。15分前位に着いていれば問題ないよ。

福恵さん
先週社内ミーティングで確認した、コスメ商品の市場調査や商品市場浸透なんかの資料は用意しましたが、その他に何か準備することはあるんですか?先日お預かりしたクライアントの会社概要や商品パンフレットも持って行った方がいいんですか?
福多くん
もちろん。現場で使わなくても持っていくべきだね。ちょっとしたことでもクライアントの話に後れをとることになったら、また後で確認するような時間の無駄ができるから。まとめた資料は、ちゃ〜んと頭の中に叩き込んでオリエンに臨む心構えは必要だね。

福恵さん
オリエンテーションってどんな雰囲気なんですか?
福多くん
今回は、個別のオリエンなんで担当者と責任者の2〜3人だと思うけれど、オリエン・シートが配れた後に項目の内容説明がされるんだ。このタイプとは別に、競合参加企業を一つの会議室に集めてまとめてオリエンをするところも結構多いんだ。特に公的機関なんかはこのタイプがほとんどみたいだって聞くけれど。
福恵さん
じゃあ、明日は個別で競合企業はいないんですか?それだったらもう決まったようなものじゃないんですか?
福多くん
いやいや。今回はコンペだって最初からいわれているんだ。コンペでも個別オリエン形式で説明されることになっているんだ。 このタイプだと、プレゼン日程もコンペ日程に合わせてずらしながら行うことができるからクライアントも時間調整がしやすいメリットがあるからね。

福恵さん
オリエン・シートってどんな内容が書いてあるんですか? いままで過去のうちのお客さんのオリエン・シートを見る限り結構まちまちな内容になっているように感じたんですけれど。
福多くん
クライアントによって扱う商品やサービスが全く違うから内容だって違ってくるさ。でも、基本的に共通することは何点かあるな。たとえば■商品名■ターゲット■商品やサービス内容■特に訴求したいポイント■価格■特典■期間なんかは、どんなクライアントでも共通している項目になっていると思うよ。中にはオリエン・シートではなく口頭での説明だけのところもあるくらいだから。
福恵さん
『H&Bエクスプレス』さんはどうなんでしょうか?
福多くん
明日行ってみないと何とも言えないなあ。ともかく聞き逃しないようにすることと、わからないことはその場できちんと質問することだな。 あとからの確認もできるけれど。 そうだ!チーフの意見も聞いてみようか・・・。
チーフ、手が空いていますか?明日のオリエンの心構えを福恵さんに聞かれ答えているのですが、チーフのご意見を。

福朗チーフ
そういえば、福恵は初めてだったな、オリエンは。 明日のクライアントはうちのクライアントから紹介していただいた新規だし、どんな
オリエンになるのかは分からないが、ただ一般の広告と違って通販企業と言うことは、レスポンスを上げること、つまり売上を上げることが目的になっていることが大前提の話だ。言われたとおりにアイディアを出して作れば良いというものでは決してないことを忘れちゃいけない。レスポンスが上がって「ナンボの世界」のクライアントなんだからなッ。オリエンのほとんどは市場や製品・サービスの特徴説明になるが、問題はその先で「既存媒体」とは異なる切り口をリクエストしてくることは間違いないが、うちの社の宝と言うべきレスポンスを上げるアイディア(切り口)とノウハウが市場にどれだけ受け入れられるか、の判断がクライアントに採用されるかどうかの分かれ道になるわけだ。ただし、リリース後の市場の判断は厳しいものがあることだけは忘れてはいけないことだ!たしか、最初の話では既存顧客へのリピート率を上げることと1〜2回でやめてしまった顧客を堀り起こすためのDMがテーマだったな。と、なるとかなり切り口を探し出すのは難しいところだな。とにかくオリエンでどんなリクエストがでるのか、聞いてみなければ何とも言いようがないが・・・。

福恵さん
なんだか、ドキドキとワクワクがスクランブルしているみたいです。
福多くん
まあ、とりあえず明日はみんなで頑張りましょう。


to be continued

【レスアド女神のささやき】
■オリエンの前に、クライアントの商品や市場をチェックするのがビジネスの基本です。
■競合他社との同一オリエンテーションでも、疑問点はどんどん質問しましょう。
※質問事項がコンペの争点になることはほとんどないと思います。 ご自身が納得できることが前提です。

※本ストーリーの登場人物また企業は実存しないフィクションです。